Конфликт прерываний

Продажи как футбол
alex_morlin
Я очень люблю футбол. Люблю, как и положено гуманитарию, с друзьями и телевизором, знанием игроков и истории любимого клуба, с рассуждениями о преимуществах «столба» и «ложной девятки» – и без всякого реального навыка работы с мячом )) И тут дернуло меня пойти и начать играть – со взрослыми ребятами, тренирующимися регулярно. Они, конечно, хуже меня представляют себе трансформацию полузащиты Барселоны после ухода Хави, но зато технично принимают мяч и обыгрывают меня как хотят: хоть через пас, хоть через дрибблинг.

После нескольких таких матчей я задумался – а прогрессирую ли я, находясь в постоянном окружении людей, которые умеют играть гораздо лучше меня? Какие-то изменения, безусловно, происходят, но их степень меня совершенно не устраивает. Потому что ребята просто играют, а мне нужен тренер.

И когда возникло ключевое слово «тренер» – меня осенило. Да ведь со мной на поле происходит то же самое, что происходит с новичком, пришедшим в систему продаж. Вокруг есть опытные ребята, у которых получается гораздо больше, но наблюдение за их успехами тебе почти ничего не дает. Мало наблюдать и слушать рассказы об успехах – нужно получать инструкцию и обратную связь. Вот почему тренинг продаж – такая полезная и необходимая штука.

Сила заднего ума – это не сила

Как работает плохой тренер детской футбольной школы? Да вспомните хоть своего физрука – он просто выдает мяч и говорит: «Вот мяч, вот поле, идите играйте». Иногда он еще ходит по бровке и оттуда кричит «Петров, что ты творишь, твою мать?!»  То есть разбор ситуации всегда происходит после того, как она случилась. Задним умом, как известно, все сильны, даже плохие футбольные тренеры. «Надо было быстрее отдать» - класс, только это теперь любому понятно.

В матче вы заплатили за развитие «заднего ума» потерей, обрезом, голом. В бизнесе – упущенной прибылью, потерей клиентов и репутации. А все потому, что обучение идет «задним умом». Увы, пресловутое «обучение в процессе работы» чаще всего именно так и происходит. Брось его в воду и надейся что поплывет. Вот мяч, вот поле, что ты творишь, твою мать?! Надо было быстрее отдать. Как известно, у нас все не очень хорошо с футболом. С продажами, увы, тоже не всегда хорошо.

Тренинг – это разбор ситуации до того, как она случилась в реальности бизнеса. Это предотвращение обрезов и потерь. Обратная связь тогда, когда она еще способна что-то изменить. И самое главное – это не только указание на ошибки, но и внимание к успехам, к правильным действиям. Успех продажника – этот вовсе не что-то само собой разумеющееся. Это повод для похвалы, внимания, признания. Надо успевать отмечать достижения, и если в работе это удается не всегда, то в тренинге – обязательно.  Игроки и продажники растут не только за счет того, что не повторяют ошибок. Очень важно еще и повторять удачные действия )

Гении – хороши для историй, но не для прибыли

Книги о продажах полны примеров шикарных переговоров и  умопомрачительных сделок. Некоторым руководителям кажется, что их продажники должны работать как герои книг: демонстрировать природную сверх-интуицию, убер-харизму и приносить запредельную прибыль. В моем любимом Манчестер Юнайтед был в свое время неповторимый Димитар Бербатов. Он умел творить с мячом такое, чему невозможно научить. Чистый дистиллированный гений.



Ровно одна проблема. Он не очень много забивал. Guardian писал о нем: «Забивала великих голов, но не великий забивала». И в результате неоспоримо гениальный Бербатов покинул МЮ. Потому что для побед в чемпионатах мало творить шедевры – нужно просто регулярно давать результат. Неброско, неуникально и неволшебно – но регулярно. Не судите о качестве системы продаж по единственной яркой истории. Она не так много значит в масштабе бизнеса. Порядок бьет класс.

Тренинг продаж – это прежде всего наведение порядка. Система, методология, общие требования, алгоритмы. Потому что в бизнесе нельзя уповать на природную гениальность. Ваши продажники не должны быть и, скорее всего, не будут гениями. Но после качественного обучения они будут давать достойный результат. Неброско, неуникально и неволшебно – но регулярно. Вы не напишете об их подвигах книгу – зато сможете построить империю )

«Войны выигрывают не герои, а армии» (с) Тайвин Ланнистер. Тренинг – это то, что строит вашу команду, вашу армию. Без тренинга это всего лишь куча неумех, взирающих на недосягаемых звезд. А после хорошего тренинга – машина по производству денег и побед.

Что такое коучинг и как он работает
alex_morlin
Разбираемся с психологическими технологиями. В этом коротком видео - самое главное о коучинге. Не попадаться в ловушки мошенников и не ждать от технологии того, чего она в принципе не может дать - но реализовать свой потенциал при помощи грамотного сопровождения!


Почему российский дистант - фикция и обман
alex_morlin

В институте, где я в данный момент работаю, началась сессия у студентов, обучающихся «с применением дистанционных технологий». То есть официально являющихся обычными заочниками, но не приезжающими на площадку вуза, а читающими прямо из дома электронные учебники и изредка включающихся в «контактную работу» с преподавателем в режиме вебинара.

Объем вебинарских часов ничтожен и не идет ни в какое сравнение даже с той усеченной программой, которую получают заочники. Судите сами – курс «Основы разработки и проведения тренингов» в Восточно-Европейском институте (4 зачетные единицы) предполагает для заочников 28 часов полноценной аудиторной работы: 2 часа лекций и 26 часов практики – плюс зачет и экзамен. Крутым тренером за это время, конечно, не стать, но получить основное представление и какие-то первичные профессиональные навыки уже можно. Так вот, а студенты-дистанционники могут рассчитывать лишь на 4 часа вебинаров. То есть лекционную часть они еще получат, а вот отработать групповую работу, поучаствовать в реальных упражнениях – уже никак.

А ведь, кроме тренингов, психолог должен учиться консультированию в его многочисленных формах и видах, коучингу, управлению персоналом. Можно ли стать психологом по книжкам? – Конечно, нет.

Подумайте, хотели бы вы идти к хирургу, который учился исключительно по учебникам? Вы ответите «нет», так как не допускаете и мысли о том, что этот псевдопрофессионал полезет со скальпелем к вам в живот. А ведь такой же недоучка-психолог полезет со своими рекомендациями к вам в мозг! Он будет наблюдать ваших детей в детском саду, будет принимать решения об их психологической готовности к школе, ставить диагноз «гиперактивность и дефицит внимания». Прикрывшись своим дипломом, он успешно поломает жизнь и вам, и вашим детям.

Как преподаватель, я бы рад этому помешать. Те, кто у меня учились, не дадут соврать – я не только харизматичный и позитивный преподаватель, но и вполне требовательный и жесткий экзаменатор. Вот только на «дистанте» мне даже не предлагают принимать у студентов зачеты и экзамены – все это происходит в электронной тестовой форме, без участия живых людей. Тренинг, коучинг, консультирование – студенты сдают в виде теста! А потом их клиенты будут ходить кругами ада, надеясь рано или поздно попасть к настоящему специалисту.

А то, что среди студентов-дистантников профессионалов не будет, для меня очевидно. Догадаетесь, сколько студентов посетили за два дня мои вебинары? Ответ кошмарен – НОЛЬ! И это при том, что расписание сформировано заранее с учетом пожеланий студентов, всем прошли уведомления, сделана рассылка с напоминанием, приглашения на каждый вебинар – в электронной почте. А студентов на занятии – ноль. В нормальном вузе их бы отчислили. Но в нашем случае, скорее всего, студенты «успешно пройдут» свои зачеты и экзамены в удобной электронной форме. Клиент всегда прав, не так ли?

Когда история с дистантом в нашем институте только начиналась, я был категорически против дистанционного обучения по психологии. Когда-то, как читатели постарше наверняка помнят, на этом направлении не было даже заочной формы обучения. Только полноценная очка, только большие объемы аудиторной работы, только глубокое погружение в практику и профессиональный контакт с преподавателем. Иначе психологом не стать. А в том виде, в каком на практике реализуется сейчас дистант – не стать совершенно точно.

Но рынок решает. Дистанционное обучение – это отличный способ  зарабатывать деньги. Студенты не приезжают – значит не нужны аудитории и общежития, занятий минимум – значит не нужно платить преподавателям. А то, что выпускники ничего не знают и не умеют – так это ведь никому не интересно. Студенты платят – вуз выдает диплом, «утром деньги – вечером стулья».

Одна из дам в руководстве института (разумеется, ни степени, ни звания, ни единой статьи не имеющая) как-то заявила, что цель вуза – создать «человеконезасимое» обучение. Потому что вуз «не должен зависеть от преподавателей». И вот, наконец, мы можем увидеть, как это реализовано на практике. На практике это выглядит подозрительно похоже на ларек с дистанционной продажей дипломов.


И ладно бы ситуация была такой только в отдельном вузе, и так испытывающем большие проблемы с государственной аккредитацией. Но ведь нет – это лицо всего российского дистанционного образования, по крайней мере, значительной его части, и в регионах, и в столицах. Я близко знаком с тем, как работает дистант еще в нескольких вузах, в том числе московских – разницы нет.

Жадность в этом случае, увы, сгубит не фраеров – а будущих клиентов их бестолковых выпускников. Так что, прежде чем доверить себя или своего ребенка психологу, уточните, а не дистанционно ли он учился. И готовьтесь бежать от него подальше.

Как спасти детей от школы
alex_morlin

Ключи к счастью
alex_morlin
Читатели, приветствую! Этот блог идет в ногу с прогрессом, поэтому сегодняшний пост будет в видеоформате. Смотрите на здоровье и приближайтесь к счастью с каждой минутой нового видео )))


ОМОН и Покемон
alex_morlin
Отсталости и идиотизму наших сегодняшних властей посвящается...

ОМОН и покемон


Read more...Collapse )

Манипулятивный гуманизм в детско-родительских отношениях
alex_morlin
Сейчас модно быть "хорошими родителями". Сознательными, умными, терпеливыми и уважительными. Такие родители все понимают, общаются с детьми на равных, читают хорошие книжки и следуют мудрым советам. Одним из влиятельных советчиков является прославленный советский педагог Шалва Амонашвили. Сразу хочу оговориться, что к его опыту и идеям я отношусь с огромным уважением.

Но вот один из распространенных примеров рекомендованной Амонашвили семейной педагогики:

Настоящий мужской разговорCollapse )


Можно восхититься этим рассказом. И даже попытаться воспроизвести что-то подобное у себя дома. Собственно, именно на такую реакцию и рассчитывают многочисленные сайты, размещающие эту историю. Но давайте посмотрим на нее с холодной головой. И тогда появится альтернативное толкование.

Все описанное уважаемым корифеем - жесточайшая психологическая манипуляция. Вдумайтесь: отец много лет назад принимает на себя обязательства, а теперь вынуждает сына принять часть этих обязательств на себя, да еще и самому просить о наказании. Это, конечно, мечта советского учителя - сделать так, чтобы дети сами себя ругали и требовали для себя наказания. Это снимает с родителя ответственность. Мечта. Вот только никакого гуманизма в этом иезуитстве нет.

Ребенок заслужил наказания - накажите его. Примите на себя ответственность: и за систему координат, и за санкции. Вы что-то для себя решили? Так это ваше решение, ваш путь, ваше "неустранимое страдание". Никто, кроме вас, не несет ответственности за ваши решения. Ребенок несет ответственность за свой конкретный поступок, а не за ваши обязательства. Безусловно, сманипулировать ребенком легко, перевесить на него субъективную ответственность за наказание - легче легкого. Но это - от слабости. Перечитайте текст - разве уважаемый отец  пытался объяснить ребенку, в чем именно тот был не прав, что стало причиной маминых слез? Нет, он говорил только о себе и просил у ребенка помощи в исполнении собственных обязательств. А представьте, что сын отвечает: "Папа, я не могу тебе помочь. Это твое обещание, которое ты не смог выполнить. Мне жаль, что я невольно стал причиной этого. Я готов отвечать за свой поступок, но не за твою неудачу".

Но нет, уважаемый корифей советской педагогики хочет, чтобы ребенок оговорил себя и сам себе прописал наказание. Потому что родителю всегда проще сломать ребенка, чем себя. И когда нет решительности ударить - родитель обращается к манипуляциям.



Не делайте так, как рассказывает Амонашвили. Не насилуйте душу ребенка. Нужно наказать - накажите. Но объясните за что, дайте ребенку понимание, что он сделал не так, как лучше действовать в аналогичной ситуации. Принимайте на себя ответственность. Уж если хотите говорить с ребенком - говорите о его будущем, а не о своем прошлом. Вы ведь "хорошие родители"? Сознательные, умные, терпеливые и уважительные? Вот и будьте такими.

Как спасти мозг вашего ребенка-школьника
alex_morlin


Недавно посетил открытое мероприятие в школе сына – «решение проектной задачи». Детки работают в группах из 4-5 человек, играют в работников зоопарка. Каждая группа получает категорию животных: дикие звери, домашние звери, дикие птицы, домашние птицы и т.п. Требуется из общей кучи картинок найти картинки представителей своей категории, из общей кучи информационных текстов найти информацию о своей категории, потом наклеить картинки на предложенный ватман, заполнить рядом с каждой картинкой табличку с информацией. Наконец, оформить и назвать как-то свой зоопарк. Детки радуются, носятся, шумят. Родители, далекие от педагогики и психологии, умиляются.
Read more...Collapse )

4 принципа правильного тренинга
alex_morlin
Мы понимаем тренинг как технологию активного обучения, направленную на форсированное формирование навыков. Будучи образовательной технологией, тренинг отличается запланированностью и целенаправленностью, при этом от других образовательных продуктов он отличается обязательной опорой на активность участников, а также ориентацией на один или несколько навыков, которые ускоренно формируются на тренинге за счет создания продуктивной психологической среды и использования специально подобранных упражнений. Для эффективной разработки и ведения тренингов чрезвычайно важно знать и реализовывать наиболее важные принципы, лежащие в основе тренинговой технологии. Нарушение этих принципов приведет к тому, что созданный образовательный продукт по сути своей не будет тренингом и окажется неспособным обеспечить форсированное развитие требуемых навыков.
Read more...Collapse )

Надо чаще встречаться...
alex_morlin
На днях я посетил в Ижевске вполне содержательное культурное мероприятие, каких в наше время становится все меньше, а потому они все ценнее. В присутствии пары мэтров молодые авторы читали свои стихи. И было бы все вовсе прекрасно, если бы попытки обсудить это растущее творчество, проанализировать, дать молодежи какие-то рекомендации не были немедленно пресечены мэтрами с призывом "не превращать встречу в литобъединение". В результате все было вполне художественно и очень культурно. Я искренне благодарен идеологам встречи. Но не могу избавиться от вопроса - а смысл?

Read more...Collapse )

?

Log in

No account? Create an account